AI を活用したセールス コーチング: ハンズオフ仮想トレーニング

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ますます多くのセールス マネージャーが、セールス トレーニングの責任の多くを、人工知能を利用したセールス コーチングに任せています。これにより、セールス担当者は、写真のようにリアルな仮想の「顧客」に対して、完璧な売り込みができるようになるまでスキルを継続的に練習できます。

トレーニングへのこの斬新なアプローチは、コンピュータ ゲームで育ち、画面上のコンピュータ生成のパーソナリティとやり取りすることに慣れている人々にとって、特に効果的です。 . 異常または予期しない。

セールス トレーニングでの AI の使用は、トラック輸送にとってまだ非常に新しいものですが、この技術を試す準備ができている、または少なくともそのアイデアに対してオープンな業界関係者が数人います。

ディスアート

Yellow Corp. の販売およびプログラム管理担当ディレクターである Ed Ackfeld 氏は、トラック輸送に満たない運送業者が、Salesforce と協力して、AI を活用した販売トレーニング システムを搭載していると語った。

Einstein Conversation Insights と名付けられたこのソフトウェアは、AI を使用してセールス コールを聞き取り、何が起こっているかを分析してから、セールス スタッフに、うまくいっていると思われる点と改善に役立つ点を提示します。

AI は、私たちの成長に重要な役割を果たします。 若い世代が当社の営業部隊に加わるにつれて、より迅速にトレーニングする必要性がかつてないほど重要になっています」と Ackfeld 氏は述べています。 「LTL 業界では、優秀な営業担当者が成功するために知っておくべき情報と技術データの量は膨大であり、必要です。」

エド・アクフェルド

アクフェルド

Ackfeld 氏によると、従来、そのトレーニングでは、Yellow のセールス トレーナーが国内のさまざまな地域に出張して、新入社員に会社のセールス フィロソフィーとテクニックを習得させる必要がありました。

しかし、AI ベースのシステムを使えば、その移動の多くをなくすことができると彼は指摘しました。

Ackfeld 氏は、AI を使用することで、「販売プロセスのどの部分で個人が追加のサポートを利用できるかを特定し、販売電話の前に仮想的に 1 対 1 のトレーニングを提供できるようになります」と述べています。 「新しい営業担当者が LTL の営業職で大きな成功を収めるには 1 年かかると言われていました。 AI はトレーニングを強化し、専門家がより早く到達できるように支援します。 私たちの目標は、成功までの時間を 60 日に短縮することです。」

ジェニファー・カーパス=ロマン

カルプス ロマン

Transportation Marketing & Sales Association のエグゼクティブ ディレクターである Jennifer Karpus-Romain 氏も、AI ベースのトレーニングに真の価値を見出している。置換。

「AI を含むようにトレーニングを適応させることで、営業担当者は最初のトレーニングからテクノロジを使用できるようになるため、セールス マネージャーは、より複雑ですぐに使えるシナリオにトレーニングの労力を集中させることができます」と Karpus-Romain 氏は述べています。 「AI とテクノロジーを活動の代替ではなく、補完的なものと考えると、ビジネスが最適なパフォーマンスを発揮する方法を実際に分析し始めることができます。」

Pitt Ohio Transportation Group のエグゼクティブ バイス プレジデントである Geoff Muessig 氏は、AI を使用して営業担当者の売り込みを改善するというアイデアにもオープンであると述べました。

しかし、Muessig 氏は、同社が検討する AI システムは、販売に Pitt Ohio アプローチを確実に組み込むために、高度にカスタマイズ可能である必要があると付け加えました。

AI を使用したトレーニングを希望していることを営業担当者から知りたいのですが。

Pitt Ohio のエグゼクティブ バイス プレジデント、Geoffrey Muessig 氏は次のように述べています。

ジェフ・ミュシグ

Muessig 氏によると、その販売スタイルは、80% が顧客の要望に耳を傾け、20% が Pitt Ohio がそれらのニーズを具体的に満たす方法を顧客に保証することに成功しています。

「AI を使用したトレーニングを受けたいという営業担当者からの情報も必要です」と彼は付け加えました。

Muessig 氏は、営業担当者の同意なしに AI トレーニングを導入することは意味がないと述べています。

ピット・オハイオ・トランスポーテーション・グループは、第 1 位にランクされています。 Transport Topics Top 100 リストで 50 位にランク付けされた、北米最大のハイヤー キャリア。

トラック輸送などの B2B に焦点を当てた業界向けの営業トレーニング会社である Corporate Visions は、営業担当者が売り込みを練習できるフォトリアリスティックな「顧客」を特徴とする AI セールス コーチングを既に追加していると述べました。

同社の最高戦略責任者である Tim Riesterer 氏によると、AI セールス コーチングが従来の方法よりも多くのセールス担当者を同時にスピードアップできることが検証された後、この動きは非常に簡単でした。

Corporate Visions は、Second Nature AI セールス コーチング ソフトウェアを使用しています。

ティム・リーステラー

リステラー

「以前は、当社の専門コンサルタントが販売者のスキルを評価し、フィードバックを手動で記録していました。 これは非常に効果的ですが、クライアントの多くはこれを迅速かつ大規模に行う必要があり、数日で何千もの熟練した担当者を獲得する必要があります」と Riesterer 氏は述べています。 「Second Nature を使用して、クライアントのメッセージ配信スキルの最良の例で AI をトレーニングし、パフォーマンスのキャプチャ、効果の測定、コーチングの提供など、残りの作業は AI に任せます。」

Second Nature とそのような AI システムが注目を集めている主な理由の 1 つは、カスタマイズに重点を置いていることです。

ソフトウェアメーカーは、箱から出してすぐにあらゆる種類の販売に対応できるようにサービスを売り込む代わりに、会社の販売マネージャーと協力して、販売のスキル、アプローチ、トーン、およびその他の品質を組み込むようにソフトウェアを調整します。マネージャーが自分の特定のビジネスで最もうまく機能することを知っていること。

たとえば、脳神経外科医に医療診断ソフトウェアを販売する企業向けの AI を利用したセールス コーチング ソフトウェアは、アミューズメント パークにバンジー コードを販売するビジネス向けに調整された AI セールス コーチング ソフトウェアとは大きく異なります。

いずれにせよ、AI ソフトウェアが特定のビジネス向けにカスタマイズされると、システムを営業スタッフに引き渡してその魔法を働かせるだけです。

道路標識

ホストの Seth Clevenger が、TT の世界の貨物輸送会社トップ 50 のリストと、不確実な未来に向けてどのように準備を進めているかについて詳しく説明します。 上記または RoadSigns.ttnews.com にアクセスして視聴してください。

実際には、Second Nature での売り込みは、Zoom ビデオ通話で製品やサービスを販売しようとすることによく似ています。

営業担当者として、コンピューター画面で「顧客」に売り込み、最高のセリフを展開し、顧客の発言を監視し、顧客があなたにどのように反応しているかを調べて、いつでも売り込みを変更できるようにします。

しかし、Zoom でのライブ セールス コールとは異なり、Second Nature や同様のシステムを使用して売り込んでいる「顧客」は、実際には AI を利用した写真のようにリアルな顧客の表現であり、反応するようにプログラムされた「仮想存在」です。実在の人物が反応するのと同じようにピッチに反応します。

そのため、AI を活用したセールス コーチング システムで画面上の「顧客」に売り込みを行うと、人間の顧客に対して遭遇するのと同じ質問、コメント、さらにはわずかな懐疑論さえもが表現され、仮想によってエミュレートされます。お客様。”

複数のパーソナリティを作成して、人口統計学的スペクトル全体からの顧客をシミュレートできます。 さらに、キャラクターの癖、気分のむら、予想外の質問、および同様のキャラクターの資質をシミュレートするために、複数のパーソナリティを夢見ることもできます。

AI セールス コーチングのもう 1 つの強力な要素: AI を利用した仮想顧客に売り込みを行うと、システムはすべての言葉、動き、感情的な合図も記録し、パフォーマンスを秒単位で分析し、その分析を使用して、ピッチの全体的な品質について報告します。 このシステムは、ピッチ内で他のピッチよりも弱いと思われる瞬間を改善する方法を知らせてくれます。

結果? AI セールス コーチングを使用する営業担当者は、セールス マネージャーが遭遇すると信じているすべての主要なパーソナリティ タイプに適切な売り込みができるようになるまで、AI を利用したさまざまな顧客のパーソナリティと何度も練習できます。

さらに、これらの AI を活用したセールス トレーナーは 24 時間年中無休で利用できるため、セールス担当者は自分のペースとスケジュールでこれらのシステムを使用してトレーニングを行うことができます。

セールス マネージャーも、これらのシステムによって日々の業務が非常に前向きに変化していることに気付き始めています。 たとえば、販売マネージャーは、自社に適した特定の公式を使用して販売する AI システムをカスタマイズすることで、いわば「1 回プログラミングする」だけで無限にトレーニングできることに気付きます。

さらに、新入社員がどこまで進歩したかを知りたいセールス マネージャーは、ライブ通話を聞いたり、新入社員が顔を合わせてどのように業績を上げているかを観察したりする必要がなくなりました。

代わりに、セールス マネージャーは、ピッチング パフォーマンスに関するステータス レポートについて、新入社員に「これまでの最高のピッチをビデオで見せてください」と言うだけで済みます。

また、AI を使用することで、セールス マネージャーは、新規採用者や、ピッチング能力に関する建設的な批判に否定的な反応を示したり、セールス マネージャーが彼らを不当に選んで批判していると感じたりする可能性のある人に対処する必要がなくなることも意味します。 AI セールス コーチングがあれば、誰も腹を立てる必要はありません。達成すべき基準だけです。

AI を利用したセールス コーチングのもう 1 つの主なメリットは、セールス マネージャーが AI システムを更新してセールス チームに渡すだけで、新しい製品やサービスの販売方法をセールス フォース全体に伝えることができるということです。力。

確かに、人間関係を築き、育む技術が達成しようとするすべての始まりであり終わりである職業において、ロボットに売り込んで販売技術を磨くことは、直感に反するように聞こえるかもしれません。

しかし、ロボットが考えられるあらゆる側面から人間関係スキルを評価する能力と洗練度を備えていることを考えると、AI セールス コーチングはより理にかなっています。

Joe Dysart は、マンハッタンを拠点とするインターネット スピーカーおよびビジネス コンサルタントです。 音声: (631) 438-1142。 Eメール: joe@gurutecharert.com

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